APUNTES VARIOS DE COMPETITIVIDAD

PRODUCTOS LATINOAMERICANOS A LA CONQUISTA DEL MERCADO CHINO

Por Robert Ng Henao

Desde el año pasado, América Latina emprendió una agresiva estrategia de mercado con miras a penetrar mercados alternativos, en este caso, el mercado Chino, se convirtió en el principal objetivo de los negocios latinoamericanos. En el 2005 América Latina, aumentó su participación en la feria internacional de alimentos SIAL China 2005, y se encuentra dispuesta a conquistar un mercado de 1.300 millones de bocas con productos nuevos en el país.
La SIAL terminó con una presencia latinoamericana muy superior a la del año pasado, acaparando cerca de la cuarta parte de la superficie total de exposición. Los importadores y distribuidores chinos tuvieron la ocasión de descubrir carnes, vinos, aceite de oliva, frutas exóticas y productos con sabores desconocidos en China, desde el dulce de leche argentino al turrón español, desde el chile o el aguacate mexicanos al palmito y los chifles ecuatorianos de banano y maracuyá.
El consumidor chino no tiene una cultura de la comida de carne, ni del vino ni del aceite de oliva, de manera que hay que ir creando ese mercado, explicó el responsable de la promoción de exportaciones de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos de Argentina, Gustavo Triveri.
Lo que parece una desventaja, que no existan esos hábitos de consumo, es precisamente la oportunidad que nos presenta de instalarnos los primeros, dijo el vicepresidente del Instituto de Promoción de la Carne Vacuna del mismo país, Miguel Schiariti. Por eso apuntamos a ese sector que se puede dar el lujo de elegir lo que come, es un mercado interesante por el número, pero más aún porque es un mercado virgen, concluyó.
La carne de vacuno ocupó buena parte del espacio de Uruguay, Brasil y Argentina, cuyo expositor, con 45 empresas participantes, fue el segundo mayor de la feria, después de Francia y por delante de España, Italia y Estados Unidos.
Brasil acudió con 17 empresas del sector, mientras Uruguay organizó una cena, con apoyo de su consulado, en la que más de 300 invitados degustaron sus productos cocinados al estilo original.
La necesidad de educar al público chino en el estilo de cocinar y de cortar la carne fue señalada por todos. Otra de las cosas que hay que modificar es que aquí el que come mucha carne tiene demasiado fuego, y según la creencia china, está en desequilibrio, señaló Schiariti.
La tradición también tiene sus ventajas, ya que la costumbre brasileña para comer la carne tiene el poder de juntar a las personas, lo que será bien aceptado por una sociedad tan colectiva como la china, dijo Andréa Veríssimo, de la Asociación Brasileña de las Industrias Exportadoras de Carnes (ABIEC).
Hasta ahora Uruguay es el único país latinoamericano autorizado para vender carne en China.
Mientras tengamos la ventaja hay que usarla, pero el mercado es cada vez más competitivo y no sólo debemos brindar un buen servicio, sino explotar más calidad que volumen, para que cuando tengamos competencia, la gente reclame nuestro producto, explicó Alfredo Fratti.
Fratti, presidente del Instituto Nacional de la Carne (INAC) de Uruguay, reveló que cuando Brasil y Argentina entren en China seguramente actuarán conjuntamente como MERCOSUR, y podremos ser más complementarios que competidores.
Veríssimo agregó que la carne brasileña está empezando a llegar a China desde noviembre de 2004, aunque hay que consolidar los canales, y Argentina espera ser autorizada en breve, después de esta feria.
Dificultades y oportunidades parecidas aparecen con los aceites, las frutas, los mariscos frescos y los vinos. El mercado es pequeño, y está saturado por el vino francés y de otros países, pero sobre todo con destino a hoteles de cinco estrellas y restaurantes internacionales, explicó Ernesto Lagos, director de la oficina comercial chilena, Prochile.
Nosotros nos orientamos al mercado chino de karaokes, discotecas y restaurantes chinos, que es el que está creciendo y tiene futuro, reveló, mientras subrayó la oportunidad del marisco chileno en un país de mares contaminados como China.
En todos los casos los exportadores latinoamericanos parecen tener una estrategia clara: ofrecer a los consumidores con poder adquisitivo productos de calidad, porque, en palabras de Fratti, en China son tantos que con que una pequeñísima porción que consuma, ya es un mercado importante.

PERO COMO HACER NEGOCIOS CON LOS CHINOS
Colombia se encuentra en un momento coyuntural en su relación con los países asiáticos, especialmente con China y Japón. La reciente visita del presidente Álvaro Uribe, ha servido sin duda, para fortalecer los vínculos comerciales con estas naciones, que hoy son potencias económicas y representan los mercados más importantes en el ámbito comercial. En el marco de esta visita se ha realizado la firma de varios negocios, hecho que sin duda aumenta la confianza por parte de los asiáticos hacia los colombianos, y lo que sin duda aumentará el intercambio comercial entre las naciones.
La incursión de los países de oriente y sobre todo su agresiva penetración en los mercados del mundo y la sonada información sobre la competencia que significa la entrada de sus productos, especialmente chinos a cualquier país, ha hecho que la curiosidad se despierte y se busque la alternativa de llevar productos hacia un país que tiene alrededor de 1.300 millones de habitantes, pero que por ser un país del lejano oriente, es una cultura y un mercado totalmente desconocido. Así que si quiere hacer negocios con empresarios chinos, se deben tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
• Si un empresario colombiano decide hacer negocios con compañías chinas es porque antes que nada, cree que su producto o materia prima puede conquistar un mercado no natural o por el contrario, cuenta con una infraestructura que le permitirá a un inversionista chino trasladar su producción al país para utilizarla como plataforma exportadora en la tarea de abastecer otros mercados que necesitan agilidad en la entrega.


• Para identificar la oportunidad, lo más conveniente es asesorarse de una empresa consultora que conozca el mercado y posea bases de datos con proveedores, industrias y distribuidores en China. También hay que tener en cuenta competencia, perfiles de productos, aranceles y medidas no arancelarias.
• Una vez se tenga claro con quién se desea realizar negocios, hay que ser muy honestos sobre cuál es la capacidad productiva que se puede ofrecer y determinar el cumplimiento con pedidos en la hora y día señalados, así como los términos en los cuales se está dispuesto a recibir pagos. La mentalidad del empresario chino es la de ofrecer un amplio abanico de opciones comerciales, asegura el director ejecutivo de la Cámara de Integración Colombo China, Álvaro Ballesteros.
• Se recomienda contar durante el viaje con una agenda que permita explorar opciones que incluyan usos alternativos del producto. El mandarín, idioma oficial, es una de las principales barreras, por lo que sería aconsejable aprenderlo o designar a alguien para ello. En un comienzo la compañía asesora deberá proveer este servicio o hacer el contacto con quién lo presta. Las Cámaras de Comercio de los dos países también son una salida.
• En ocasiones, la asesoría de un interprete nativo no es lo más acertado para cerrar negocios debido a que su forma de pensar y estructura mental es diferente a la del colombiano, es decir, se presentarían malos entendidos a sí no exista la intención de hacerlo. Cabe destacar que el mandarín esta compuesto por 4.000 caracteres, mientras que el alfabeto occidental lo integran 26 letras. Esto implica una forma de pensamiento y expresión diferentes.
• El empresario chino busca en todo momento manejar la negociación, explica Ballesteros. En estos casos hay que dirigirse a ellos con ideas claras y seguridad. El intérprete debe mostrar una actitud calmada y expresar los términos en la forma que fueron planteados. Si no hay seguridad en los términos de la negociación como contratos, modalidades de pago y condicionamientos, es importante que la empresa asesora se encuentre presente.
Contrario a lo que pueda pensarse, destaca el consultor internacional en temas de China, Ramiro Villeda, que los chinos, lejos de ser fríos, acostumbran a cerrar negocios en restaurantes. En este tipo de acercamiento el protocolo es esencial. “Decir no a la comida, por más exótica que sea, puede ser tomado como una grosería, afirma. El itinerario de viaje debe contener alternativas de alojamiento, desplazamiento y alimentación, para “no pagar la novatada de tener costos adicionales a los presupuestados.
Por último, es importante investigar las fechas y sitios de ferias en los cuales hay posibilidades para su negocio. Esta es la mejor forma de encontrar representación y monitorear tendencias de la industria.